Captura de pantalla de HubSpot de los resultados obtenidos

Cómo ayudamos a una empresa líder en SaaS de verificación de antecedentes a duplicar sus clientes potenciales en sólo 2 meses.

02 de enero de 2025-5 min leer

Resumen rápido 

Una empresa líder en SaaS que ayuda a los clientes con la verificación de antecedentes necesitaba ayuda de Ingenieros en Marketing para conseguir más clientes potenciales. El producto tenía un caso de uso sólido y un nicho en crecimiento, pero sus anuncios de Google no eran rentables y no traían suficientes clientes potenciales. Se pusieron en contacto con Ingenieros en Marketing para obtener ayuda con la publicidad en Google Ads.

El desafío

El cliente se enfrentaba a dos retos que le hacían cuestionarse si Google Ads podía ser un canal de marketing rentable para ellos. 

  1. Coste/Lead elevado: Google Ads no era un canal de adquisición rentable. El coste por contacto era el doble de su objetivo.

  2. Bajo volumen de clientes potenciales: A pesar de establecer un presupuesto diario elevado, el volumen de clientes potenciales no les ayudaba a alcanzar sus objetivos de crecimiento.

La línea roja, que indica el CPL, se redujo significativamente y la línea azul, que indica el volumen de clientes potenciales, aumentó de forma espectacular. 

Gráfico de coste y número de clientes potenciales

Esto es lo que hicimos (con plantillas adjuntas)

  1. Auditoría de Google Ads y seguimiento de conversiones (Vea cómo es nuestra plantilla de auditoría)

  2. Investigar la empresa, los usuarios y la competencia (Nuestro formulario de incorporación reduce el tiempo de análisis en un 70%)

  3. Elaborar una hoja de ruta y un calendario de trabajo (Vea cómo es nuestra plantilla de hoja de ruta)

  4. Reestructuración de la cuenta de anuncios de Google (Vea cómo es nuestra plantilla de estructura de cuenta)

Optimizar y escalar la cuenta de forma rentable (Vea cómo es nuestro análisis y optimización semanal de cuentas)

Comparación de leads por mes HubSpotGráfico de coste y número de clientes potenciales

Paso 1: Configuración de Google Ads y seguimiento de conversiones 

Vea cómo es nuestra plantilla de auditoría para comprender mejor el enfoque de Engineers in Marketing.

En esta fase, el objetivo es comprender mejor si es factible que el cliente y EIM salgan ganando. Examinamos la cuenta para determinar cuántas oportunidades existen. Examinamos todos los componentes de una cuenta, como la estructura de la campaña, los grupos de anuncios, las palabras clave, los tipos de concordancia, las pujas, la segmentación por ubicación, las audiencias, etc.

El seguimiento de conversiones es una parte integral de este proceso, y responde a la pregunta "¿hasta qué punto son precisos los datos que estamos utilizando?". El 95% de las cuentas con las que trabajamos tienen un seguimiento de conversiones deficiente, lo que significa que no podemos determinar con seguridad si Google Ads es rentable o no para su negocio. El primer paso es asegurarse de que su sitio web envía la información correcta a Google Ads, para que podamos realizar un seguimiento de si los anuncios de Google están convirtiendo los clics en clientes.

En el caso de este cliente, el seguimiento de las conversiones estaba mal configurado, por lo que era una prioridad absoluta. Además, era necesario reestructurar toda la cuenta para que pudiéramos obtener fácilmente información como "qué tipo de palabras clave son más rentables para mi negocio" y "de qué anuncios proceden mis mejores clientes potenciales".

Paso 2: Entender el negocio, los clientes y la competencia

Nuestro formulario de incorporación reduce esta etapa en un 70%.

El objetivo de esta etapa es conocer qué vende, a quién vende y con quién compite tan bien o mejor que con usted mismo. Aprendiendo todo sobre su negocio, somos capaces de hacer publicidad a la persona adecuada, en el momento adecuado, con el mensaje adecuado. Esto juega un papel fundamental en lo que nos hace diferentes, y por qué nuestro proceso funciona.

De todos los clientes potenciales procedentes de PPC, tuvimos que definir y segmentar MQLs, IQLs, Oportunidades, Leads y conversiones (clientes). Esta fase incluía el trabajo preliminar esencial necesario para los siguientes pasos, a la vez que nos proporcionaba información valiosa para las campañas de remarketing de las próximas semanas. 

Paso 3: Establecer una hoja de ruta y un calendario de trabajo detallados

Una hoja de ruta clara garantiza que la estrategia y los esfuerzos estén alineados entre sí. Nuestra hoja de ruta nos da tanto a nosotros como al cliente una imagen clara de:

  1. ¿Qué se va a hacer?

  2.  ¿Cuándo estará listo?

  3. ¿Cuánto les costará?

  4. ¿Y cuándo empezarán a ver resultados?

Hoja de ruta de EIM para el cliente SaaS de comprobación de antecedentes

El plan anterior se diseñó para este cliente. Como en todos los trabajos para otros clientes, creamos hojas de cálculo para cada paso del proceso, incluidos los distintos tipos de análisis que realizamos. 

Paso 4: Revisión completa de la estrategia publicitaria

Organizamos las cuentas para acabar con el desorden y tener una visión clara de: 

  • ¿Qué le funciona al cliente?

  • ¿Qué no lo es? 

  • ¿Qué hay que dejar de hacer y qué hay que redoblar?

Puede ver nuestra metodología en nuestra plantilla de estructura de cuentas. Incluso dentro de la estructura de la cuenta, tenemos una estructura de grupos de anuncios segmentada en campañas ToFu (parte superior del embudo), MoFu (parte media del embudo) y BoFu (parte inferior del embudo).

Los clientes nunca se adaptan a todo, siempre hay cambios necesarios en función de distintos factores. Pero nuestro marco ha sido realmente eficaz a la hora de sortear las limitaciones de Google con la asignación de presupuestos específicos en determinadas palabras clave, anuncios y grupos de anuncios. Para darle una perspectiva de por qué la estructuración de su cuenta es absolutamente crucial, la asignación de presupuestos específicos a lugares específicos es imposible sin estructurar adecuadamente sus cuentas. 

Para este cliente de comprobación de antecedentes, empezamos con victorias fáciles para ganar tracción. Estos pasos incluían:

  • Segmentación de palabras clave por marca, competidor y otros (lo llamamos ToFu) en campañas de búsqueda, PMAX y vídeo

  • Segmentación de audiencias por tráfico frío y retargeting

  • Segmentación por zonas geográficas

El objetivo de la segmentación es disponer de múltiples flujos de datos procesables, a partir de los cuales podamos definir las mejores prácticas de cara al futuro. 

Nuestro siguiente paso fue crear anuncios que atrajeran tráfico de alta intención al sitio web. El coste por clic subió ligeramente durante un tiempo, pero tanto la calidad como la cantidad de clientes potenciales mejoraron durante el primer mes (las estadísticas se muestran en la captura de pantalla adjunta), con un aumento del 33% respecto al mes anterior (cuando otra agencia gestionaba sus anuncios de Google). Conseguimos estas cifras incluso gastando un 20% menos de presupuesto en Google Ads.

Paso 5: Optimización continua y ampliación de cuentas

Mejorando la estrategia, dirigiendo el presupuesto hacia las campañas más rentables, optimizando los elementos visuales, el texto y realizando pruebas A/B de las CTA en las páginas de destino, mejoramos aún más los resultados, con más de un 100% más de clientes potenciales. Lo que también significa que esencialmente hemos reducido el coste por lead a la mitad de lo que era antes.

Opinión del cliente

"𝘐 𝘤𝘢𝘯'𝘵 𝘴𝘢𝘺 𝘦𝘯𝘰𝘶𝘨𝘩 𝘰𝘧 𝘈𝘣𝘥𝘶𝘭𝘭𝘢𝘩 - 5 𝘴𝘵𝘢𝘳𝘴 𝘢𝘭𝘭 𝘢𝘳𝘰𝘶𝘯𝘥. 𝘏𝘦'𝘴 𝘣𝘦𝘦𝘯 𝘢𝘤𝘤𝘦𝘴𝘴𝘪𝘣𝘭𝘦 𝘢𝘯𝘥 𝘦𝘢𝘴𝘺 𝘵𝘰 𝘸𝘰𝘳𝘬 𝘸𝘪𝘵𝘩, 𝘦𝘹𝘵𝘳𝘦𝘮𝘦𝘭𝘺 𝘬𝘯𝘰𝘸𝘭𝘦𝘥𝘨𝘦𝘢𝘣𝘭𝘦 𝘢𝘯𝘥 𝘱𝘢𝘵𝘪𝘦𝘯𝘵, 𝘢𝘯𝘥 𝘸𝘪𝘭𝘭𝘪𝘯𝘨 𝘵𝘰 𝘥𝘪𝘷𝘦 𝘪𝘯 𝘵𝘰 𝘨𝘦𝘵 𝘵𝘩𝘦 𝘸𝘰𝘳𝘥 𝘥𝘰𝘯𝘦 𝘸𝘩𝘦𝘯 𝘐 𝘣𝘦𝘤𝘰𝘮𝘦 𝘢 𝘣𝘰𝘵𝘵𝘭𝘦𝘯𝘦𝘤𝘬. 𝘞𝘰𝘶𝘭𝘥 𝘥𝘦𝘧𝘪𝘯𝘪𝘵𝘦𝘭𝘺 𝘳𝘦𝘤𝘰𝘮𝘮𝘦𝘯𝘥 𝘩𝘪𝘮 𝘵𝘰 𝘬𝘪𝘤𝘬 𝘰𝘧𝘧 𝘺𝘰𝘶𝘳 𝘢𝘥 𝘤𝘢𝘮𝘱𝘢𝘪𝘨𝘯𝘴, 𝘳𝘦𝘷𝘢𝘮𝘱 𝘴𝘵𝘢𝘭𝘦𝘴 𝘰𝘯𝘦𝘴 (𝘢𝘴 𝘩𝘦 𝘥𝘪𝘥 𝘧𝘰𝘳 𝘶𝘴) 𝘰𝘳 𝘵𝘢𝘬𝘦 𝘺𝘰𝘶𝘳 𝘤𝘶𝘳𝘳𝘦𝘯𝘵 𝘸𝘰𝘳𝘬 𝘵𝘰 𝘵𝘩𝘦 𝘯𝘦𝘹𝘵 𝘭𝘦𝘷𝘦𝘭!"

Revisión de clientes (comprobación de antecedentes del cliente de la plataforma)

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